به گزارش مجله شبانه باشگاه خبرنگاران، در مذاکره کردن، سکوت، اصلی طلایی است. در واقع سکوت مثل پول در حساب بانکی‌تان است. به یاد داشته باشید که نمی‌توانید همزمان هم صحبت کنید و هم گوش دهید، بسیاری از مذاکرات یا معاملات به این دلیل به هم خورده‌اند که کسی بیش از آنچه برای بحث ضرورت داشته یا مطلوب بوده، صحبت کرده است. از طرف دیگر فرصت‌های بسیاری برای به دست آوردن اطلاعات ارزشمند به این دلیل از دست رفته که عمل گوش دادن پیش از وقت متوقف شده است.

یکی از بهترین راه‌های کنترل جلسه، گوش کردن و اصرار بر این است که دیگران نیز همین کار را انجام دهند. اگر آدم پرحرفی جلسه را در اختیار خود گرفته است، احتمالا او حتی متوجه نیست که دیگران هم می‌خواهند در بحث شرکت کنند. همواره با این وسوسه که خودتان متکلم وحده باشید، مبارزه کنید.

در عوض شخص دیگری را که به نظر می‌رسد حرفی برای گفتن دارد، مخاطب قرار دهید. در این صورت این شخص ممنون خواهد شد و دیگران نیز ممنون خواهند شد. ناگهان شما جلسه را در اختیار خود خواهید گرفت. گاهی دیگران این کار را برای شما انجام می‌دهند. اگر باز هم چیزی برای اضافه کردن داشته باشید، احتمالا گروه شما اجازه این کار را می‌دهد. اکنون شما حتی برای اعضای گروه مقابل هم قهرمان هستید. اگر چیزی بگویید همگی نه‌تنها از روی تحسین بلکه از روی قدردانی به شما گوش می‌کنند.

تحقیقات متعدد نشان داده که افراد موفق مخصوصا در مسیر پیشرفت کاری بهتر از حریفان خود گوش می‌دهند. گاهی موفقیت زیاد باعث می‌شود فرد در گوش دادن حساسیت کمتری نشان دهد و این امر به ضرر او تمام شود.

برای موفق شدن و موفق ماندن در کار، باید شنونده خوبی باشید. در اینجا به چندمثال در مورد اهمیت درست گوش دادن توجه کنید:

بسیاری از مدیرانی که پیش از شنیدن همه داستان از کارمندشان پیش‌داوری در ذهن دارند، در پیشرفت کارشان دچار کندی می‌شوند. اگر می‌خواهید در مقام رئیس مورد احترام باشید، پیش از هر گونه اقدامی تا می‌توانید از طرفین اطلاعات کسب کنید.

کارمندان جدید که برای اولین بار وارد یک بخش یا یک جلسه می‌شوند باید ابتدا گوش کنند و اول شرایط را بسنجند. تا وقتی مطمئن نشده‌اید که این کار یا این حرف درست است، از اظهار نظر شفاهی که به اولین برداشت دیگران از شما شکل می‌بخشد، خودداری کنید.

فروشندگان اگر بیشتر از آنکه گوش بدهند، صحبت کنند مشتری‌شان را از دست می‌دهند. آن‌هایی که موفق هستند از جملات همدلانه استفاده می‌کنند تا نشان دهند حرف‌های مشتری و احساس او را می‌فهمند.

پیش‌داوری

مراقب پیش‌داوری باشید، پیش‌داوری یعنی داشتن انتظاراتی که مانع می‌شود ذهن شما باز و پذیرا باشد، پیش‌داوری مانند قوم و خویش نزدیکش، یعنی خودبینی، دشمن گوش دادن است. به نظر می‌رسد مردم در روابط طولانی به هردو این مشکلات مبتلا می‌شوند. پیش‌داوری یعنی باور به اینکه یک نفر چون همیشه به نحو خاصی رفتار کرده است، همیشه همان‌طور رفتار خواهد کرد. به‌عنوان مثال اگر یک شخص در یک مذاکره داد و هوار راه بیندازد، ممکن است شما به این نتیجه برسید که او در تمامی مذاکراتش داد و بیداد به راه خواهد انداخت. شما جملاتی چون «من می‌دانم این آدم همیشه چطور رفتار می‌کند» را هم چون حقیقت بیان می‌کنید.

ممکن است فرد مورد نظر در آن مذاکره خاص از شما عصبانی بوده باشد، علت عصبانیت ممکن است بر شما پوشیده باشد، مثلا فشارهایی از جایی غیرمرتبط، ناامیدی از روند مذاکره یا یک طغیان عصبی ساده، مساله اینجاست که شما نباید این رفتار شخص را به ذات او تسری دهید.

ناامیدی از شنیدن حرفی ارزشمند از دیگران

یکی از دلایلی که باعث می‌شود ما کمتر گوش بدهیم آن است که ناامیدیم بسیاری از آدم‌ها فقط به این دلیل که از دیگران انتظار شنیدن حرفی ارزشمند را ندارند، به آنها گوش نمی‌دهند. هر انسانی چیزی برای ارائه دارد، گاهی لازم است کمی کند و كاو کنید. هر شخصی در زمینه خاصی اطلاعات بیشتر و بهتری دارد در هر مذاکره‌ای طرف شما اطلاعات به‌دردبخور زیادی دارد که شما از آنها بی‌خبرید، ممکن است او در ظاهر حرف‌های تکراری بزند؛ اما این به این معنا نیست که حرف جدیدی ندارد، بنابراین اگر قضاوتتان را راجع به انسان‌ها انجام داده‌اید و معتقدید که مردمی که با آنها صحبت می‌کنید، چیزی برای گفتن به شما ندارند، باید رویکردتان را نسبت به افراد تغییر دهید وگرنه هرگز به یک شنونده خوب و موفق در مذاکرات تبدیل نخواهید شد.

گوش کردن فعالیتی است هم چون الک کردن ماسه در ساحل، برای اینکه بتوانید در یک جلسه مذاکره خوب گوش دهید، می‌توانید این کار را در یک مهمانی شلوغ تمرین کنید. هر بار که به یک میهمانی می‌روید با خود بگویید در این پرگویی‌ها چیزی ارزشمند نهفته است، در این صورت حرف‌های میهمانان را الک خواهید کرد، حرف‌های جدید را شکار خواهید کرد و حرف‌های تکراری را دور خواهید ریخت. این تمرین ساده و عملی به شما کمک می‌کند در یک مذاکره کسالت بار به خوبی گوش به زنگ باشید تا جملات شنیدنی را بشنوید.

گاهی طرز بیان حرف‌های افراد، لحن صدای آنها و حتی کلماتشان کسل‌کننده است، ممکن است به نظر برسد گوش کردن به این افراد بی‌فایده است؛ اما حتی کسل‌کننده‌ترین افراد نیز اطلاعات و حرف‌های جدیدی دارند، کار شما این است که این اطلاعات را از وجود آنها بیرون بکشید، اگر خودشان خوب حرف نمی‌زنند، به حرف شان بیاورید، از آنها سوال کنید و مجبورشان کنید حرف‌هایی را بزنند که شما می‌خواهید. در حقیقت شنونده خوب در مقایسه با دیگران مصاحبان جالب‌تری را به گرد خود جمع می‌کند، همچنین واقعیت این است که دقیق گوش کردن به صحبت‌های دیگران در مورد مسائل مختلف چیزهای زیادی را به شما می‌آموزد./دنیای اقتصاد