به گزارش خبرنگار کلینیک باشگاه خبرنگاران، در حقیقت این مقاله به شما کمک می‌کند تا به روش‌های روانشناسی بر روی اطرافیان خود تاثیرگذار باشید بدون این که به آن‌ها تهاجم کنید تا مجبور به کاری شوند و یا احساس بدی در آن‌ها ایجاد شود.

دانشمندان این نظریه را بر روی دو گروه از افراد امتحان کردند و به نتیجه مشابهی رسیدند. هر چند که در نگاه اول به نظر می‌رسد که زمانی که شما به شخصی نفعی می‌رسانید و کاری برای کسی انجام می‌دهید انتظار دارید آن فرد ارزش کار شما را بداند و بیشتر شما را دوست داشته باشد، اما تحقیقات چیزی متفاوت را اثبات کرده‌اند. زمانی که شما برای شخصی کاری انجام می‌دهید در نتیجه تمایل شما به آن شخص بیشتر می‌شود و این بدان دلیل است که ما کارهای خود را تجزیه و تحلیل می‌کنیم و هنگامی که به شخصی نفعی می‌رسانیم برای خود دلایل و توجیهی پیدا می‌کنیم و در نتیجه دلایل فرض شده قاعدتا به آن شخص علاقه‌مند خواهیم شد.

گاهی از این ترفند به عنوان در ورود به مذاکره در برخوردهای رو در رو یاد می‌شود. شما کار را با مطرح کردن یک درخواست بزرگ و حتی غیرمنطقی از فرد آغاز کنید. پیش از مطرح کردن می‌دانید که پاسخ مخاطب به احتمال زیاد منفی است و پس از شنیدن پاسخ منفی درخواست خود را تعدیل کرده و خواسته اصلی خود را مطالبه کنید.

فرد از انجام ندادن درخواست اول شما احساس بدی خواهد داشت حتی اگر درخواست شما بی‌دلیل و غیرمنطقی باشد. بنابراین زمانی که پس از مدتی شما خواسته کوچک‌تر و عقلانی‌تری دارید احساس می‌کند که باید به شما کمک کند. دانشمندان این نظریه را مورد بررسی قرار داده و متوجه شدند که بسیار کارآمد است.

دیل کارنگی، نویسنده کتاب «چگونه بر دوستان خود پیروز شویم و بر مردم تاثیرگذار باشیم» بر این باور است که استفاده از نام فرد در مکالمه بسیار با اهمیت است. نام هر فرد در هر زبانی زیباترین صدایی است که دوست دارد بشنود. نام فرد بخشی از هویت اوست و شنیدن آن از زبان مخاطب به معنای پذیرفته شدن حضور فرد و اعتبار اوست در نتیجه احساس مثبتی را در فرد ایجاد می‌کند.

استفاده از یک عنوان می‌تواند بسیار تاثیرگذار باشد. ایده مطرح شده این است که زمانی که شما مانند نوع خاصی از افراد رفتار می‌کنید کم کم به آن شخص تبدیل خواهید شد، شاید این نظریه یک پیش‌گویی ساده به نظر برسد. برای تاثیرگذاری بر روی افراد می توانید آنها را به آن‌چه که در حقیقت می‌خواهید باشند ارجاع دهید در نتیجه ذهن او درگیر روش‌ها و مزایای تبدیل شدن به فرد مورد نظر شما خواهد شد. برای مثال می‌توانید فرد را دوست من خطاب کنید و یا در محیط کاری فرد را به عنوان ارشد و مدیر خود بنامید. البته این شاخ در جیب فرد گذاشتن عواقبی هم دارد که بهتر است مراقب باشید.

شاید این ترفند در دید اول بسیار ساده و پیش پا افتاده به نظر برسد اما محققان طی بررسی‌های خود بر روی عکس العمل افراد در برابر چاپلوسی دریافتند که نکات و هشدارهای مهمی در این زمینه وجود دارد. چاپلوسی بیش از حد معقول، بسیار آسیب رسان است.

به بیان ساده افراد همواره در تلاش هستند در زمینه افکار و احساست خود در یک حالت متعادل باشند. بنابراین زمانی که شما تملق فردی را می‌گویید که اعتماد به نفس بالایی دارد او این تعریف را صادقانه دیده و احساس راحتی بیشتری با شما می‌کند اما در موردی که فرد اعتماد به نفس پایینی داشته باشد این چاپلوسی می‌تواند تاثیر معکوس داشته باشد و حتی در برابر تمجید شما از خود حالت تدافعی بگیرد. آن چه که از این نظریه برداشت می‌شود پررنگ کردن و تمجید کردن از نقاط قوت افراد است به خصوص نقاط قوتی که خود فرد از آن آگاه است و به آن می‌بالد.

رفتار معکوس که اغلب به عنوان تقلید شناخته شده است کاری که برخی از مردم به طور طبیعی انجام می‌دهند. نمونه ساده آن زمانی است که کسی با ما با صدای بسیار آرام صحبت می‌کند. اغلب به صورت ناخودآگاه صدای ما هم از حالت معمول پایین‌تر می‌آید. استفاده از این مهارت در واقع بروز رفتاری شبیه آفتاب‌پرست است. کپی کردن رفتار و الگوهای بیان افراد اگر آگاهانه و ظریف انجام شود، می‌تواند روشی عالی برای یک رابطه دوستانه و موثر است.

محققان با مطالعه‌ای که در این زمینه انجام دادند دریافتند که افراد به مقلدین خود احساس بهتری دارند و از آن جالب‌تر در عموم مردم این دیدگاه وجود دارد که افرادی که رفتارهای آن‌ها مورد تقلید قرار می‌گیرد رفتارهای بهتر و مقبول‌تری دارند و الگو برداری از شیوه آن‌ها موجب می‌شود احساس خوشایندی داشته باشند. این اعتبار به آن‎‌ها اعتماد به نفس بیشتری می‌دهد و در نتیجه شادتر هستند و ارتباطات بهتری را مدیریت می‌کنند و کمتر کسی را از خود می‌رانند.

زمانی که فرد خسته است احتمال بیشتری وجود دارد که درخواست یا بیانیه شما را بپذیرد. در زمان خستگی، فقط بدن از لحاظ فیزیکی خسته نیست بلکه ذهن هم از لحاظ سطح انرژی و تحلیل‌گری در پایین‌ترین نقطه قراردارد. بنابراین زمانی که شما از فرد خسته درخواستی دارید معمولا پاسخ قطعی نمی‌شنوید بلکه انجام کار را به فردا و یا زمانی دیگر موکول خواهد کرد. درواقع برای این که زودتر از چالش شما نجات پیدا کند قول می‌دهد که بعدا خواسته شما را برآورده سازد.

نظیر چنین تجربه‌ای را اغلب ما در کودکی داشته‌ایم! پیش از خواب بهانه‌گیری می‌کردیم و درخواست‌هایی از والدین داشتیم که با وعده زمان بیداری مهار می‌شد. نکته این‌جاست که افراد معمولا نسبت به حرفی که زده‌اند و قولی که داده‌اند احساس تعهد دارند و در زمانی که شرایط خستگی برطرف شد خواسته شما را دنبال خواهند کرد.

کار را با پیشنهادهای کوچک و کم زحمت آغاز کنید. حتی می‌توانید در مورد چند تصمیم‌گیری که انجام دهید نظر موافق فرد را جویا شوید وقتی فردی شروع به کمک کردن به شما می‌کند احتمال زیادی دارد که این کار را ادامه دهد و شما می‌توانید به تدریج درخواست‌های بزرگتری را مطرح کنید. دانشمندان این نظریه در خصوص بازاریابی تست کرده‌اند و به نتایج مثبتی رسیده‌اند. آن‌ها در آغاز از مردم خواستند که برای حمایت از جنگل‌ها و محیط زیست موافقت خود را اعلام کنند که یک درخواست به نسبت ساده و بدون دردسر است. حال متقاعد کردن این گروه موافق برای خرید محصولاتی که حامی محیط زیست هستند بسیار آسان‌تر و پر بازده‌تر است. روانشناسان معتقدند که فاصله درخواست‌ها هم بسیار با اهمیت است در واقع فرد نباید یکی پس از دیگری مورد هجوم قرار بگیرد اگر درخواست اول را مطرح کردید چند روز صبر کنید و سپس به سراغ درخواست بعدی بروید.

زمانی که مخاطب حرف اشتباهی می‌زند و تفکر اشتباهی دارد سعی نکنید او را اصلاح کنید. کارنگی در کتاب مشهور خود بیان کرده است که گوشزد کردن اشتباهات افراد در مکالمه معمولا غیرضروری است و اغلب موجب خاتمه یافتن یک مکالمه خوشایند می‌شود. در حقیقت زمانی که می‌دانید مخاطب شما در اشتباه است یک راه موثر وجود دارد تا مکالمه مودبانه را مدیریت کنید.

ایده بسیار ساده‌ای است به جای استدلال به دقت گوش کنید و نقطه مشترک و نقطه شروعی برای بحث خود پیدا کنید با تاکید بر توافق نظری که با هم دارید موضع و شرایط خود را توضیح دهید و مسائل را شفاف سازی کنید در این حالت فرد تمایل بیشتری به شنیدن حرف‌های شما دارد و حتی به طور ناخودآگاه شما اجازه خواهد داد که بر تفکراتش نفوذ کنید و برخی موارد را اصلاح کنید.

یکی از کارآمدترین روش‌هایی که می‌توانید بر افراد تاثیر بگذارید نشان دادن این است که حرف آن‌ها را می‌فهمید و منظور و احساس آن‌ها را درک می‌کنید که موجب ایجاد حس همدلی میشود. یک روش برای نمایش این حس همدلی صحه گذاری و تکرار حرف‌ها و نقطه نظرهای مخاطب است. مطالعات نشان داده است وقتی روانشناسان به طور موثر به حرف بیماران خود گوش می‌دهند، بیماران ارتباط بهتری برقرار کرده و تفسیر صادقانه و شفا‌ف‌تری از شرایط خود ارائه می‌دهند.

به طور کلی زمانی که افراد یک گوش شنوا برای حرف‌های خود پیدا می‌کنند احساس امنیتی بیشتری دارند در نتیجه ارتباط بهتری شکل می‌گیرد و احتمال پذیرفته شدن نظرات و خواسته‌های شما بیشتر خواهد بود.

دانشمندان دریافته‌اند که تکان دادن سر در هنگام گوش دادن به معنای موافقت با نظر و بحث مطرح شده، می‌تواند در برقراری ارتباط بهتر موثر باشد. هم‌چنین زمانی که شما با حرکت سر مخاطب خود را مدام مورد تایید قرار می‌دهید، احتمال زیادی وجود دارد که به صورت ناخودآگاه در هنگام صحبت شما او نیز با انجام حرکت مشابه، عقاید و نظرات شما را تایید کند.

انتهای پیام/